Они призваны служить катализатором индивидуального и творческого сознания и указывать направление более эффективного самосовершенствования. Я очень надеюсь, что эти советы заставят вас задуматься над тем, что прежде вы принимали на веру.

наука против популярной психологии

Потеряйте надежду. Судорожные попытки сохранить надежду в худшие времена вашей жизни — очень утомительное занятие. Исследования, проведенные недавно в Гарварде и Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, продемонстрировали, что надежда не влечет за собой исцеление и не делает лечение онкологических больных более эффективным. Мнимая надежда может подавить настоящие чувства, которые могли бы быть направлены на улучшение качества жизни даже в самые страшные ее моменты.

Моя собственная борьба с раком научила меня, что пессимизм, ужас, злость и панические настроения не менее важны, чем надежда, и имеют столько же прав на существование. Доброхоты часто твердят: «Твоя нынешняя жизнь похожа на кошмар, так думай лучше о будущем». Принимая эти слова за истину, мы ставим себя в чудовищные рамки, не оставляя места для радостных мгновений и счастья в настоящем.

Сдайтесь. Стойкость не единственный способ демонстрации силы. Точно так же как сила не всегда означает упорную борьбу с трудностями во имя победы. Иногда она заключается в том, чтобы оставить рубежи, бросить меч и идти дальше. И хотя капитуляция у идеологов популярной психологии не в чести, победители иногда становятся проигравшими, а проигравшие — победителями.

Иногда глупое упрямство и напрасная борьба закрывают собой новые горизонты. Как и в предыдущем примере, во имя светлого завтра мы запираем от себя день сегодняшний. Но как только далекая цель забывается, мы впервые начинаем спокойно размышлять о наших проблемах. Просто оставить попытки бороться мало, нужно ненадолго забыть о цели, иначе мы будем жестоко страдать от отчаяния и беспомощности.

Думайте о грустном. Разрешая себе думать только о хорошем, мы теряем способность мыслить творчески и критично. Наше собственное счастье не имеет ничего общего с попытками думать о себе лучше. Ощущение счастья может варьироваться от непробиваемого оптимизма Винни-Пуха до извечной хандры ослика Иа.

Мы такие, какие мы есть, и никакие позитивные мысли этого не исправят. В мире много горя и много проблем, над которыми стоит поразмышлять. Как не бывает дня без ночи, так не бывает радости без грусти. Мы точно знаем, где находится наша отметка счастья в данный момент, и ни радужные мысли, ни выигрыш в лотерею по большому счету ничего не изменят.

Будьте вторым (третьим или шестым). В каждой сфере жизни может быть только один номер первый. Расслабьтесь и будьте одним из той тысячи, кто немножечко не дотянул до вершины.

Не стоит «прорываться» через свое горе. Порочная основа всех установок популярной психологии строится на том, что если у нас горе, то, значит, нам нужна помощь. Последние исследования показали, что горе горю рознь и слишком активная помощь иногда может принести больше вреда, чем пользы.

Горе — это не симптом какого-то психологического заболевания. Это естественная и неотъемлемая часть жизненного процесса. Мы умираем, потому что живем. Нас заставляют горевать, потому что мы умираем. Как мы уже выяснили ранее, мы не эмоциональные гидравлические машины, в которых чувства подобны пару, который нужно выпустить. Многие из нас прекрасно горюют в одиночку и переживают горе гораздо быстрее, чем с чьей-то помощью.

Будьте пессимистом. Немного защитного пессимизма не повредит при строительстве новой хорошей жизни. Пессимист реже бывает чем-то разочарован и больше радуется неожиданным приятным сюрпризам. Если оптимизм дается вам долгими утомительными тренировками, плюньте на него. Ваш багаж отрицательного опыта еще сослужит вам добрую службу. Быть пессимистом легче и естественней. Если бы наши предки не были пессимистами, они бы не выжили, потому что не были бы готовы к опасностям окружающего их мира. Исследования показали, что многие долгожители славились своим пессимизмом.

Не пытайтесь открыть свою «внутреннюю силу». Ее все равно нет, по крайней мере в том количестве, о котором вы мечтаете. Поверьте, вы будете намного счастливее и здоровее, если просто примите «свою слабость».

Не верьте в себя. Каким бы самоуверенным вы ни были, сделать все, что хочется, у вас не выйдет. Держите себя подальше от попытки сотворить невозможное.

Не пытайтесь заполучить все, сделать все и всегда говорить «да» новым задачам. Это очень утомительно и гораздо вреднее для здоровья и счастья, чем желание получить меньше, сделать меньше и просто сказать «нет» новым задачам.

Перестаньте самовыражаться и постоянно самоутверждаться. Просто закройте рот и послушайте. Исследования показали, что люди, часто перебивающие собеседника, умирают от инфаркта в три раза чаще тех, кто тихо мотает себе на ус. И большинство браков распадается как раз не от нехватки общения, а оттого, что супруги сказали друг другу слишком много.

___
Все права защищены. При перепечатке ссылка на http://romankalugin.com/ обязательна!

Прочитал книгу Джерри Поррас, С.Эмери, М.Томпсон «Успех, построенный навечно». Книгу читать легко, потому что на протяжении более чем трёхсот страниц авторы на разный лад поясняют довольно наглядную схему успеха. Чем больше пересекаются три окружности, тем более успешна ваша жизнь.

Приведу лишь одну поясняющую цитату:
«Людям, как личностям свойственно сильнее всего откликаться на один из трёх «кругов» (то есть на смысл, мышление или действие). В то время как многие из нас терзаются, пытаясь достичь «равновесия» в том смысле, какой придёт ему общество, исследование по методике Idea Map и наши интервью показали, что тот баланс, к которому мы стремимся, скорее всего, является вопросом сопряжения трёх «кругов» - того, что важно для нас (смысла), того, как мы мыслим об этих целях (мышления), и того, что мы предпринимаем для достижения этих целей (действия). Равновесие, к которому мы стремимся, заключается в нахождении портфеля страстных увлечений, которые определены лично нами. Эти страсти мы считаем имеющими смысл, они питают наши творческие мысли и побуждают нас предпринимать воплощающие эти мысли действия».

Параллельно прочитал книгу Джуди Нил «Как принять решение, когда разум бессилен». Впечатление о ней напишу на днях. Пока одна вычитанная мысль, перекликающаяся с моделью Порраса. Микроподход к воплощению своего видения у Нил включает три навыка: замысел, утверждение и визуализация, конкретные действия. По сути, те же самые три круга.

Я ещё вспомнил критерии успешной жизни, вычитанные в книге о Каббале.

«…мы унаследовали от Света четыре основные черты, которые мы должны реализовать в нашем мире для того, чтобы избавиться от Хлеба Стыда:
Быть причиной.
Быть Творцом.
Владеть ситуацией.
Делиться с другими.
В нашем мире эти четыре черты сливаются в одно свойство характера – быть проактивным!»

У меня эти три круга стянули многое, что я вычитал и обдумал за последнее время. Под круги подходит и Второй секрет мастерства от Майкла Холла. «Мастерство приходит, когда вы начинаете рассматривать свои высшие состояния в качестве функций. Управляющих вашей личностью». Вот почему круг со смыслом выше всех.

Напоследок понравившаяся метафора с громоотводом. Я себя на совещаниях сорбентом представляю, но мне никогда не приходила в голову аналогия с громоотводом. «Норман Лир, легендарный телевизионный сценарист и продюсер, говорит, что один из разработанных им критериев успеха таков: надо служить громоотводом в общественно значимых диалогах. Мы надеемся, что наша книга послужит громоотводом в продолжающемся и полезном для нас всех диалоге об успехе».

Для того чтобы Вам было максимально понятно, что я имею в виду, приведу выдержку из предисловия к данной книге.

<…>

Именно этому секрету, проверенному многими на практике практически во всех сферах жизни, и посвящена книга. Мистер Карнеги считал, что магический рецепт, принесший ему огромное богатство, должен попасть в руки людям, которым недосуг исследовать, как делаются деньги. Он надеялся, что я сумею проверить этот рецепт и его действенность, исходя из жизненного опыта представителей каждой профессии. Мистер Карнеги полагал также, что этому рецепту должны учить во всех школах и колледжах. Он высказал мнение, что если бы его изучали должным образом, то вся система обучения претерпела бы революционные преобразования и время, отведенное на получение знаний, можно было бы сократить по меньшей мере вдвое.

В главе «Вера» Вы познакомитесь с поразительной историей основания гигантской корпорации «United States Steel», узнаете, как она была задумана и создана молодым человеком. На этом примере мистер Карнеги и доказал мне, что его рецепт годится всем, кто готов им воспользоваться. Чарльзу М. Швабу применение секрета принесло огромное денежное состояние, приумноженное к тому же возможностями, открывшимися в перспективе. По грубым подсчетам, в этом конкретном случае рецепт помог заработать 600 миллионов долларов.

Тысячи мужчин и женщин уже открыли для себя этот секрет и воспользовались им в своих личных интересах, как и планировал Э. Карнеги. Одни из них заработали много денег и стали богачами. Другие с успехом применили его, чтобы установить мир и лад в семье. Один священник распорядился им настолько эффективно, что добился ежегодной прибыли в 75 тысяч долларов.

Артур Нэш, портной из Цинцинатти, опробовал его на своем почти обанкротившемся бизнесе, который в результате не только возродился, но и принес его владельцам огромные прибыли. Это предприятие и сейчас процветает, хотя самого Нэша уже нет в живых. Успех эксперимента был настолько очевидным, что только одни его хвалебные описания принесли журналистам миллионы долларов прибыли.

Секрет открылся и Стюарту Остину Виеру, жителю Далласа, штат Техас. Он был готов к этому, готов настолько, что бросил свою профессию и изучил юриспруденцию. Добился ли он успеха? Об этом Вы также узнаете из книги.

Работая рекламным агентом в Ла-Саллском университете заочного образования, который в то время был университетом разве что по названию, я воспользовался великолепной возможностью наблюдать за тем, как Дж. Г. Чаплин, ректор университета, виртуозно пользуясь волшебным рецептом, превратил Ла-Салл в одно из самых больших учреждений заочного образования в стране.

Данные факты – их достоверность известна почти всем, кто знал Э. Карнеги, - дают ясное представление о том, чему может научить эта книга, но Вы должны знать, чего хотите.

Секрет, которым я не устаю Вас интриговать, упоминается в этой книге не менее сотни раз. В тексте ему, однако, не дается четкого определения. Мне кажется, он сработает более успешно, если я приоткрою его таким образом, чтобы все, кто готов и стремится его найти, смогли отыскать решение в результате собственных размышлений и поисков. Именно поэтому господин Карнеги так спокойно поделился им со мною в общем, не вдаваясь в какие-либо детали.

Вы распознаете секрет по меньшей мере один раз в каждой из глав книги, если готовы найти ему применение. Я не буду подсказывать, как определить, готовы ли Вы к познанию и применению секрета, иначе это лишит Вас тех многих преимуществ, которые Вы получите, если сделаете это открытие самостоятельно.

Особенной чертой секрета является то, что тот, кто однажды открыл его для себя, попросту обречен на успех. Если Вы сомневаетесь, ознакомьтесь с именами тех, кто воспользовался секретом, прочтите их мемуары и убедитесь в этом сами.

<…>

Вы спрашиваете, как я узнал обо всем этом? Ответ найдете в книге. Возможно, это случится, когда Вы будете читать первую главу, а возможно, листая страницы самой последней главы, Вы поймаете себя на мысли: да вот же он, этот секрет.

Вот такая любопытная выдержка… просто для того, чтобы чуть-чуть освежить в Вашей памяти то, о чем говорил Хилл в описании своей книги.

Так вот, что меня интересует… Наполеон Хилл не дает в своей книге четкого и точного определения Великого Секрета и Волшебного Рецепта по указанным им же самим причинам.

А Вы, прочитав данную книгу, можете это сделать?

Воспользуйтесь возможностью добавления комментария к данной заметке и изложите Вашу формулировку секрета, описанного в книге «Думай и богатей». Словом, дайте ему определение – так, как Вы его понимаете.

Постарайтесь уложиться в одно коротенькое предложение. Хотя это и не обязательно, но желательно сформулировать рецепт необходимым и достаточным количеством слов.

Я буду внимательно наблюдать за появлением здесь Ваших формулировок. А затем, через некоторое время добавлю свое собственное определение, собственное понимание Великого Рецепта Успеха.

Оно у меня имеется, и не превышает по своей длине пятнадцати слов.

Итак, что скажете? В чем состоит этот рецепт-секрет? Жду Вашего мнения!

1. Подготовка — это 80% успеха.

Подготовка — это приведение сложного к простому, упрощение.

1. Знающий не говорит, говорящий не знает. Японская пословица.
2. Где мало слов, там вес они имеют. В. Шекспир
3. Говори кратко! Лат

Вывод. Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте.

2. Используйте творческую имитацию.

В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно
применяют другие.

1. Кто не может копировать мастера не может и сам стать мастером.
2. Подражая — это самый легкий путь. Конфуций
3. Лучше подражать, чем завидовать. Грузинская пословица

Вывод. Простота — признак эффективности. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги.

3. Никто не судья в своем собственном деле.

Клиент голосует рублем — это факт. Все остальное мнения.

1. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
2. Не диктуйте рынку, а изучайте.
3. Чтобы вести людей за собой иди за ними. Лао-Цзы.

Вывод. Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях.

4. Узнайте где скрытые препятствия.

Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете
все препятствия.

1. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
2. Жалоба клиента — момент истины.
3. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.

Вывод. Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка.

5. Задавайте вопросы.

У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать.

1. Ученый хоть знает, да спросит, а невежда не знает и не спрашивает. Персидская поговорка
2. Спрашивать начнешь — потерянное найдешь.
3. Сперва спроси, затем старайся. Таджикская поговорка

Вывод. Задавайте вопросы.

6. Проверяйте ударные слова.

Проверяйте, что запомнил читатель.

1. Эксперт — любой человек не из нашего города. Закон Марса.
2. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
3. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.

Вывод. Проверяйте, как воспринимается текст.

7. Используйте картинки.

80 процентов информации человек получает через зрение.

1. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
2. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
3. Разве слышанное сравнишь с увиденным. Таджикская поговорка

Вывод. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись.

8. Обучайте.

Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете.

1. Обучать — значит вдвойне учится. Ж. Жубер
2. Поучая, люди учатся. Сенека
3. Преподавание полпути к знанию. Японская поговорка.

Вывод. Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников.

9. Опирайтесь на стереотипы.

Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим
конкурентам.

1. Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем.
2. Используйте условные рефлексы.
3. Опирайтесь на привычку.

Вывод. Ответьте на вопрос: «На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или
услуга?»

10. Концентрируйтесь.

Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80%
прибыли.

1. Многосторонние интересы от дьявола.
2. В ограничении проявляется мастер.
3. Освободите время для главного.

Вывод. Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника.

11. Опирайтесь на старых клиентов.

Цените старых клиентов.

1. Новый клиент в четыре раза дороже чем старый.
2. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
3. Списки клиентов, которым Вы что-то продали хотя бы раз — золотой фонд компании.

Вывод. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент — четырех.

12. Клиент на первом месте, товар на третьем.

Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша
работа там и должна происходить.

1. Нет компаний, есть только люди.
2. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
3. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.

Вывод. Покупатель, купивший ваш товар — Ваш внештатный дилер. Покупатель не купивший

Ваш товар- тоже Ваш внештатный дилер.

13. Повторяйтесь.

Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут.

1. Повторение освобождает энергию.
2. В повторении польза. Арабская пословица.
3. Удачный прием надо повторять до бесконечности!

Вывод. Используйте до конца положительный опыт.

14. Покупка должна требовать минимум энергии от клиента.

Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара.
Малейшая трудность и вы потеряли клиента.

1. Быстро- значит легко.
2. Простота покупки и пользования.
3. Нечто трудное делать легким — заслуга. И Кант

Вывод. Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное.

15. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека.

Или отменяйте или делайте немедленно.

1. Отвечайте на запрос клиента быстро.
2. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. Б. Франклин
3. Лучше дать скоро, чем много. Киргизская пословица.

Вывод. Реагируйте мгновенно. Никого в этом мире не интересуют Ваши проблемы.

16. Мнения — это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки.

Споры и обсуждения бессмысленны. Рынок мудрее экспертов, специалистов и многолетнего
опыта.

1. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
2. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. Арабское изречение
3. Проверка проводится путем эксперимента.

Вывод. Требуйте к каждому мнению недорогой способ проверки.

17. Правила ценнее фактов.

Случайность есть еще непознанная закономерность. Ищите закономерности, правила.

1. Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов. К. Гельвеций
2. Помни об общем принципе — и ты не будешь нуждаться в совете. Эпиктет
3. Нет ничего практичнее хорошей теории. А. Эйнштейн

Вывод. Найдите законы которым все подчиняется и Вы сможете влиять на ситуацию.

18. Равенство — друг глупости.

Хотите завалить дело, дайте всем равные права.

1. Равенство — друг глупости. Кто не может различать — для того все равны. Вильгельм Швебель
2. Где все равны, там никто не свободен. П. Буаст
3. Между неравными нельзя делить поровну. Аристотель

Вывод. Не существует равных партнеров. Равенство может быть правом, но никакая

человеческая сила не может обратить его в факт. О. Бальзак

19. Найдите изюминку.

Используйте все эффективные приемы конкурентов, но отличайтесь от них.

1. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
2. Иначе, чем у всех остальных.
3. Те материалы, которые больше всего поляризуют аудиторию и являются самыми

эффективными.

Вывод. Удивите клиента и Вы получите преимущество.

20. Вызывайте эмоции.

В борьбе между чувствами и разумом побеждает чувство. Воздействуйте на чувства
покупателя.

1. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. В. Бокманн.
2. Не бойтесь быть самим собой.
3. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. Р. Эмерсон

Вывод. Эмоции сильнее цифр и расчетов.

21. Еще проще.

Добейтесь чтобы клиенту было все понятно с первого взгляда.

Не старайтесь выглядеть умным, это приятно Вам, но раздражает покупателя.

1. Гениальнее — значит проще.
2. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
3. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. Л. Толстой

Вывод. Ничто так, как простота, не содействует сближению людей. Л. Толстой

Если Вы близки покупателю — полдела сделано.

22. Делайте подарки авансом.

Создайте позитивный настрой заранее.

1. Наносите упреждающий комфортный удар. С. Хайниш
2. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. Мигель Сервантес
3. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным

Вам.

Вывод. Инвестируйте в своих клиентов, это очень выгодный бизнес.

23. Если не сейчас, то когда?

Начните, если не получится, то останется опыт. Если не начнете, потеряете время.

1. Начало есть — более чем половина всего. Аристотель
2. Надо начать, а потом увидим. Наполеон 1
3. Промедление смерти подобно. М. В. Ломоносов.

Вывод. Начинайте немедленно.

24. Не показывайте свой ум.

Гельвеций советует: «Ты хочешь нравиться людям — цени их ум».

1. Если можешь, будь умнее других, но не показывай этого. Ф. Честерфилд
2. Нужно иметь большой ум, чтобы уметь не показывать своего умственного превосходства. Ф. Ларошфуко
3. Скромность вселяет доверие.

Вывод. Есть лишние деньги — тратьте их на то, чтобы Вам говорили какой вы умный.

Хотите получать деньги, хвалите ум клиента.

25. Говори кратко. Латинское изречение.

Легко быть нудным и многословным. Сила может таиться в молчании, бессилие обычно

многословно. Вильгельм Швебель.

1. Краткая речь — сладкая речь. Узбекская пословица.
2. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. В Грасиан.
3. Или как можно короче, или как можно приятнее. Плутарх

Вывод. Говорить интересно — лучше, чем говорить много. Вьетнамская пословица.

26. Не доказывайте.

1. Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много.
2. Сильный не спорит.
3. Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит. Н. Шамфор

Вывод. Не доказывайте.

27. Говори кстати.

Экспромты нужно готовить.

1. Уместно сказать, что гвоздь вколотить. Казахская пословица.
2. Говорить кстати лучше, нежели говорить красноречиво. Б. Грасиан
3. Слово вовремя и кстати сильнее письма и печати. Русская пословица

Вывод. Лучший экспромт — подготовленный экспромт.

28. Не мелочитесь.

Легко быть занятым, трудно быть успешным.

1. Кто слишком любит мелкие успехи, тот отказывается от крупной славы.
2. Кто слишком усерден в малом, тот обычно становится неспособным к великому. Ф. Ларошфуко
3. Если хочешь быть орлом, не стремись быть первым среди галок.

Вывод. Чаще говорите себе и другим НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ.

29. Единоначалие.

Только один человек должен отвечать за одно дело.

1. Принцип единоначалия. «Тело с двумя головами — чудовище» А. Файоль
2. Корабль, у которого два капитана, тонет. Арабская пословица.
3. Любое действительно эффективное правление на поверку оказывается диктатурой.

Гарри Трумэн, бывший президент США.

Вывод. Коллегиальная система управление — химера.

30. Не спеши.

1. Кто занимается многим не знает ничего. Японская пословица.
2. Начинай взбираться вверх снизу. Японская пословица.
3. Лучше в совершенстве выполнить небольшую часть дела, чем сделать плохо в десять

раз более. Аристотель

Вывод. Не спеши.

31. Маленькое терпение дает большие выгоды.

Кто терпит, тому и везет. Грузинская поговорка

1. Хоть плачь, но паши. Тамильская пословица.
2. Кто обладает терпением, может достичь всего. Ф. Рабле
3. Только терпеливый закончит дело, а торопливый упадет. Саади.

Вывод. Терпение — большое богатство. Пословица хинди.

32. Энтузиазм ничем не заменишь.

Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире.

1. Самый большой банкрот в этом мире — человек утративший свой жизненный энтузиазм. М. Арнольд
2. Без энтузиазма никогда не достигались великие цели. Ральф Эмерсон
3. Оптимизм — вот роскошь великих людей. Л. Арагон

Вывод. Энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков знакомых мне агентов по продаже.

Ф. Бетджер

33. Правило 6%.

Будьте готовы к 17 неудачам из 18 попыток.

1. У удачливых компаний одна идея из восемнадцати приносит прибыль.
2. У успешных коммивояжеров сделкой заканчивается не более 6% встреч.
3. На эффективное рекламное послание откликается не более 6% познакомившихся с ним.

Вывод. Нужно иметь крепкие нервы.

34. Продажа — это шоу.

Если не умеешь улыбаться торговлю не открывай. Китайская пословица.

1. Хороши все жанры кроме скучного. Вольтер
2. Взорвите динамит.
3. Используйте парадоксы.

Вывод. Скуке место на производстве, продажа сродни театру.

35. Призовите к действию.

Напомните клиенту, что товар нужно купить.

1. Источник изобилия в действии. Туркменская поговорка.
2. Объявление, ориентированное на действие, может дать выигрыш в 20 раз.
3. Помогите клиенту совершить действие.

Вывод. Напоминайте клиенту, что именно он должен сделать.

36. Самые сильные доводы оставьте напоследок.

Сообщайте самые сильные аргументы, учитывая возражения собеседника.

1. Сила аргументов не в числе, а в весомости. Латинская
2. И хорошие доводы должны уступать лучшим. В. Шекспир
3. Я никогда не смогу убедить другого иначе как с помощью его собственных мыслей. И. Кант

Вывод. Используя самые сильные доводы в заключении, вы усилите их.

37. Завоевывайте доверие.

Кто потерял доверие, тому нечего больше терять.

1. Доверие всегда является авансированным.
2. Если ты пользуешься доверием, не обманывай даже злодея. Хун Цзычэн
3. Нет ничего дороже доверия. Ингушская пословица.

Вывод. Берегите доверие клиента Вам, его не купишь ни за какие деньги.

38. Найдите истинную причину отказа.

Если покупателю нужно то, что Вы предлагаете, он найдет деньги.

1. Для искателя истины каждая неудача — урок. Вильгельм Швебель
2. У человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та которая привлекательно звучит и настоящая причина. Дж. Морган
3. Требовать невозможного — значит самому готовить себе отказ. П. Сирус

Вывод. Только зная настоящую причину отказа вы можете ее устранить.

39. Найдите истинную причину согласия.

Изучайте успешные продажи.

1. Недалекие люди верят в удачу, сильные в причину и следствие. Р. Эмерсон
2. Если есть результат — была и причина, если есть польза — был и вред. Китайская поговорка.
3. Нет иллюзий нет и разочарований. Японская пословица.

Вывод. Будьте особенно внимательны, когда все идет хорошо.

40. Подход — это самая сложная стадия в коммерции.

Первое впечатление создается за 4 секунды, а для того чтобы его изменить, могут понадобиться годы.

1. Начало есть — более, чем половина всего. Аристотель.
2. Кто не знает начала, не понимает и конца. Грузинская поговорка
3. Знакомство может начаться и с пинка. Японская поговорка.

Вывод. Первая фраза — половина успеха или 100% неудачи.

41. Запоминайте имена.

Забывают имена только второстепенных людей. Хотите понравиться человеку, чаще употребляйте его имя.

1. Самый приятный звук в мире для клиента — его имя.
2. Принято обращаясь к уважаемым людям начинать фразу с имени того, к кому Вы обращаетесь.
3. Забыть имя — тонкое оскорбление.

Вывод. Заучивайте имена, если хотите нравиться людям.

42. Продавайте отверстия, а не сверла.

Существует много способов удовлетворения потребности, докажите что ваш лучший.

1. Смотрите на вещи глазами клиента.
2. Продавайте удовлетворение потребности, а не товар.
3. Чего не хочет, того и не слышит. Русская пословица.

Вывод. Клиента не интересует Ваш товар, его интересует решение своей проблемы

43. Не усердствуй некстати.

Хорош тот, кто получает результат, а не тот кто много работает.

1. Когда невозможно уже работать напряженнее, начни работать умнее.
2. Знания приносят легкую работу, невежество — тяжелую. Тайская пословица.
3. Ненужной работы не делай — зря силы пропадут. Узбекская поговорка.

Вывод. Результаты в отличие от действий накапливаются.

44. Смелость города берет.

Нельзя сорвать банк, не идя ва-банк. Вильгельм Швебель

1. Воспитывайте здоровое неуважение к невозможному. Д. Хоффман
2. Не забывай делать невозможное, чтобы достигнуть возможного. А. Г. Рубинштейн
3. Если ты ничем не рискуешь, ты рискуешь вдвойне. Эрика Йонг

Вывод. Не было бы риска — не было бы и прогресса. В. В. Вересаев

45. Не жалейте денег и времени на имидж.

Помогите покупателю выбрать, … например, самого солидного.

1. Упаковка важнее товара.
2. Встречают по одежке.
3. Реклама двигатель торговли.

Вывод. Сначала Вы работаете на авторитет, потом авторитет работает на Вас.

46. Демонстрируйте стопроцентную уверенность.

Отвечайте на сомнения клиента. «Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся»

1. Уверенность — половина победы В. Корбан
2. Побеждают те, кто уверен в своих силах. Тот, кто не способен ежедневно преодолевать страх, еще не выучил свой первый в жизни урок.
3. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.

Вывод. Лучше уверенности только стопроцентная уверенность.

47. Концентрация.

Если Вы внимательны, то заметите нечто важное.

1. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
2. Товар для всех не нужен никому.
3. Никаких инвестиций по принципу лейки.

Вывод. Концентрируйте внимание.

48. Хотите заработать — займитесь маркетингом.

Продажа во много раз труднее производства, а значит настолько лучше и оплачивается.

1. Как быстро сделать деньги? Ответ: займитесь маркетингом!
2. Купить-то и дитя купит, а продать и дед намается. Русская пословица
3. Покупка не учит, учит продажа. Башкирская поговорка.

Вывод. Хотите работать — производите, хотите заработать — продавайте.

Юрий Мороз

2. Проактивность:
- Поиск ответа на вопрос "что делать?", а не "кто виноват?"
- Способность и возможность извлекать уроки из неудач - "самообучающаяся" личность
- Ориентация на действия, достижения
- Установка "я сам отвечаю за то, что со мной происходит"

3. Коммуникативный блок:
- Умение убеждать других, доносить до них свое видение, пользоваться яркими образами, умение просто объяснять сложные вещи, например, с помощью метафор
- Готовность искать согласие, действовать согласно установке "выигрыш-выигрыш"
- Эмоциональный интеллект (EQ), в который входят: самосознание; самоконтроль; умение мотивировать; эмпатия; навыки общения
- Точность социальной оценки (оценки других).

4. Адекватная и точная самооценка:
- Знание своих сильных и слабых сторон, принятие себя (я - ОК)
- Умеренная самокритичность, готовность воспринимать критику извне

5. Умение управлять собой:
- Эмоциональная устойчивость, хороший самоконтроль
- Умение справляться со стрессами, действовать в экстремальных ситуациях
- Умение восстанавливать работоспособность

6. Постановка целей:
-Знать чего хочешь добиться - умение ставить конкретную цель.
-Умение разбивать цель на "точки пути".
-Умение задавать реальное время на достижение цели.
-Целеустремлённость-не отступаться,не ленится,а действовать

Успех человека напрямую зависит от его эмоционального интеллекта (EQ). Впервые эту идею озвучил Девид Големан в одноимённой книге.

Существует много определений эмоционального интеллекта, но я приведу своё. Эмоциональный интеллект - это навык понимания своих чувств и эмоций. Многие называют эмоциональный интеллект другими словами, но суть от этого не меняется. Думаю, что управление состоянием (”state management”) у Тони Роббинса и принятие (”acceptance”), о котором так много пишет Стив Павлина, приводят к той же идее: понимание своих эмоций и своих скрытых мотивов для эффективного взаимодействия с окружающим миром.

Как говорит Википедия, нет общепринятого метода измерения эмоционального интеллекта: его можно “измерить” самостоятельно, использовать какие-то тесты или оценить свои успехи в этом мире. Однако я заметил одну интересную вещь: уровень эмоционального интеллекта можно сравнить со шкалой, описанной в статье уровни сознания. Там более десятка уровней, я их грубо сокращу до трёх:

• Подавленность своими эмоциями.
  Низкая самооценка, вина и депрессия показывают на низкий эмоциональный интеллект. Человек не может разобраться в себе и в причине своих чувств. У него портится настроение, и он становится не в состоянии эффективно взаимодействовать с внешним миром. Это означает полный личный неуспех (недоволен собой) и социальный неуспех (ничего не достиг).
• Управление эмоциями.
  Дисциплина показывает на развитый эмоциональный интеллект. Здесь человек понимает часть своих скрытых мотивов и учится управлять своим состоянием, временем, мотивировать себя. Такой подход позволяет эффективно взаимодействовать с внешним миром, достигать некоторых целей и добиваться некоторых успехов.
• Наблюдение за эмоциями.
  Просветление означает наивысший эмоциональный интеллект. Человек перестаёт быть рабом своих эмоций (но продолжает их испытывать). Здесь больше нет скрытых мотивов, зато есть чёткое понимание себя и своих намерений. Сомнения больше не встают на пути. Высокий эмоциональный интеллект означает отсутствие “внутренних тормозов” для самовыражения, а, следовательно, успех становится логичным следствием любых поступков человека.

Это довольно размытая шкала, некоторые события жизни могут временно перенести тебя по ней выше или ниже, но она даёт общее представление об уровнях развития эмоционального интеллекта.

EQ и негативные эмоции.

Одно из замечательных следствий развития эмоционального интеллекта – уменьшение негативных эмоций, и это ясно видно по шкале “уровней сознания”. Попробую объяснить, как всё работает:

Любая негативная эмоция - ошибка в картине мира человека. Картина мира (термин из НЛП) означает множество убеждений человека о том, что из себя представляет наш мир. Как только любые два убеждения начинают противоречить друг другу - это вызывает негативную эмоцию. Приведу пример. У человека есть глубокое убеждение “обманывать плохо“, и в то же время другое убеждение “сейчас я должен обмануть“. Сами по себе эти убеждения не несут никакого негатива, но вот если они начинают крутиться в голове одновременно…, то появляется море негативных эмоций: страх принять решение и ошибиться, вина за любое из двух решений, подавленность, злость на себя, гнев на людей, которые участвуют в ситуации и т.д.

Развитый эмоциональный интеллект позволяет за морем негативных эмоций увидеть их причину (конфликт нескольких убеждений), причину этой причины и т.д., после чего трезво оценить ситуацию и отреагировать на неё разумно, а не под воздействием “внутренних пружинок”.

Другими словами, эмоциональный интеллект позволяет быстро разобраться с причинами негативных эмоций, вместо того, чтобы испытывать их долгое-долгое время.

Все наши страдания - результат ошибочного понимания нашей природы.
Будда.

EQ и лидерство.

Большинство книг про эмоциональный интеллект, так или иначе, связаны с лидерством (сегодня это очень популярная тема:) Идея в том, что лидеры - люди с развитым эмоциональным интеллектом. И вот почему:

Во-первых, развитие эмоционального интеллекта позволяет избавиться от многих страхов и сомнений, начать действовать и общаться с людьми для достижения своих целей.

Во-вторых, эмоциональный интеллект позволяет понимать мотивы других людей, “читать их как книгу”. А это значит - находить нужных людей и эффективно взаимодействовать с ними.

Силу лидерства используют по-разному: либо манипулируют людьми, либо вместе делать одно большое дело. Я говорю не про ценности лидера, здесь идея в другом. Независимо от своих намерений, он может достигать результатов силами многих людей, что повышает вероятность успеха лидера по сравнению с одиночкой.

Вот почему лидеру не обязательно иметь высокий IQ. Его EQ позволяет ему окружать себя умными людьми и использовать их гениальность.

EQ и бизнес.

Развитие эмоционального интеллекта очень помогает при создании своего бизнеса. Нет, я не призываю всех бросать всё и делать бизнес )). Некоторые просветлённые люди работают в благотворительных организациях, в то время как другими корпорациями владеют забитые эгоцентричные люди. Но обычно бывает наоборот. И вот почему я так думаю:

Движение к любой цели заставляет человека столкнуться лицом к лицу с множеством страхов и сомнений. Человек с низким эмоциональным интеллектом, вероятно, свернёт в сторону под их напором. Человек с развитым эмоциональным интеллектом встретится лицом к лицу со своими страхами и, возможно, поймёт: не всё так страшно, а значит продолжит медленное движение вперёд. У человека с высоким эмоциональным интеллектом просто не будет внутренних тормозов, он “налету” разберётся со страхами и будет с радостью двигаться к своим целям. Таким образом, навык понимания своих эмоций напрямую связан с эффективностью достижения своих целей.

Наконец, в нашем обществе цели многих людей связаны с бизнесом. Хорошая причина для развития эмоционального интеллекта, не так ли?:-)

“Страх убивает разум. Страх - это малая смерть, несущая забвение. Я смотрю в лицо моему страху, я дам ему овладеть мною и пройти сквозь меня, я обернусь и посмотрю на тропу страха. Там где прошёл страх, не останется ничего. Там, где прошёл страх, останусь только я.”
Френк Херберт.

EQ и материализация мыслей.

Одна из идей статьи “Причина-следствие и намерение-воплощение“: человек получает то, о чём думает. Эту идею можно интерпретировать с разных позиций:
- голографической вселенной (всё в этом мире взаимосвязано)
- закона притяжения (см. фильм Секрет)
- прикладной психологии (о чём человек думает, в то вкладывает свои силы и того добивается).
Независимо от точки зрения на этот принцип - практика показывает, что он работает. Человек получает то, о чём думает.

У среднестатистического человека мысли в голове бегают как тараканы, и за каждой мыслью прячется армия “непроработанных” эмоций. В таком состоянии сложно долго концентрироваться на одной идее: её тут же начинают атаковать противоположенные мысли (а вдруг, а если, а может, а что подумают).

С развитием эмоционального интеллекта, негативные эмоции ослабляют своё влияние, появляется возможность мыслить чётко и ясно, а значит уделять главное внимание - главным вещам.

Таким образом, с развитием эмоционального интеллекта, мечты человека становятся реальностью всё быстрее и быстрее.

EQ и личная эффективность.

Всё написанное выше привело меня к мысли, что личная эффективность - прямое следствие развития эмоционального интеллекта. На личную эффективность можно смотреть с разных точек зрения: тайм-менеджмент, дисциплина, религия, мотивация, планы и цели.

Но лично для меня изучение личной эффективности с точки зрения эмоционального интеллекта сейчас видится самым аккуратным подходом. Эмоциональный интеллект затрагивает весь жизненный цикл развития человека: от “тёмных времён” до просветления. Развитие эмоционально интеллекта означает переход от зомби к осознанной жизни, движение от реактивного к проактивному поведению, от бесцельного блуждания в потёмках к эффективной реализации своих намерений.

И всё это сводится к одной простой на слух, но невероятно сложной на практике идее: понимание своих чувств и эмоций.

Работа над собой

В отличие от IQ, уровень которого во многом определён генами, уровень эмоционального интеллекта (EQ) развивается в течение всей жизни человека. Развитие эмоционального интеллекта - самая сложная работа, с которой встречались люди. Но именно эта работа даёт наибольшие результаты, именно она повышает личную эффективность.

У меня есть много мотивов для работы над собой, вот лишь несколько из них. С точки зрения эмоционального интеллекта, работа над собой позволяет мне:
- избавиться от негативных эмоций;
- эффективнее достигать своих целей;
- сделать этот мир и себя гармоничнее и лучше.

Собери себя по частям

Я ещё не упоминал подсознание. А именно там живут неосознанные эмоции, которые управляют нашим поведением. И именно подсознание составляет основу личности обычного человека. А если точнее, подсознание - это детский сад для многих-многих личностей. Одна часть страдает, другая радуется, третья обвиняет четвёртую, пятая боится шестую, седьмая строит планы независимо от восьмой, девятая ищет комфорта. И всё это одновременно. Поэтому люди с невысоким эмоциональным интеллектом так часто бывают непоследовательны: верх берёт то одна часть личности, то другая.

Возможно, одна из целей нашей жизни - собрать свой паззл, навести порядок в подсознании и стать цельной личностью. (Я уже как-то упоминал холономность, мой второй мета-навык личной эффективности).

Хочу обратить внимание вот на какую идею: развитие эмоционального интеллекта - это не контроль над эмоциями. Контроль может быть полезным промежуточным шагом, но это не самоцель. Контроль - это всегда противостояние, преобладание одной части личности над другой. Поэтому контроль и гармония - несовместимы. Контроль не помогает стать цельной личностью.

Стать цельной личностью, собрать себя по частям - означает достигнуть гармонии жизни. И в этом очень помогает работа над своими эмоциями.

Идеи по развитию EQ

У каждого в жизни свой путь, поэтому мои идеи не подойдут всем и каждому. Но я знаю, что кому-нибудь они обязательно окажутся полезными.

К чёрту всё, берись и делай
Каждый раз, когда перед человеком появляется любое дело, у него есть две альтернативы: сделать дело или отступить. Первое решение повышает эмоциональный интеллект, второе - понижает. Дальше расскажу на своём примере:

Некоторые сложные дела вызывают у меня негативные эмоции. Если я берусь за такое дело, неприятные эмоции стоят у меня перед глазами на протяжении всей работы. Как красный флаг: эй, привет, это я, таракан, баг, ошибка в твоей картине мира, буга-буга-буга:) Что ты будешь со мной делать? Закроешь глаза, отвернёшься и уйдёшь? Или поймёшь, откуда у меня ноги растут? И если я решаюсь копнуть глубже, понять его причины - он исчезает, лопается как мыльный пузырь. Или на крайний случай отползает в сторону и не мешает мне какое-то время.

Таким образом, “взять и сделать” – уже многие века является эффективной стратегией для работы над собой, для развития EQ.

Движение и спорт
Я ещё не понял принципы действия этого закона, но понимаю такой факт: неосознанные эмоции прячутся в мышцах и угнетают человека. Особенно это касается спины и шеи. Поэтому утренняя зарядка, массаж, а тем более профессиональный спорт, позволяют выбить из тела этот ненужный груз, избавиться от давления и смотреть на мир более осознанно.

Как показывают мои наблюдения, спортсмены обычно жизнерадостные люди, и они редко похожи на людей с низа шкалы эмоционального интеллекта.

Планирование

“Планы бесполезны, планирование бесценно.”
Джим Коллинз. От хорошего к великому.

Планирование позволяет встретиться лицом к лицу с реальностью этого мира. И если планирование вызывает у меня лень, страх или другие негативные эмоции - для меня это отличная возможность посмотреть в глаза тем тараканам, от которых я однажды уже отвернулся. Посмотреть и понять, что их не существует. И сделать очередной шаг в работе над собой.

Да, идеальных планов не существует, каждый план будет меняться. Зато планирование можно рассматривать как инструмент избавления от внутренних тормозов и сомнений, после которого достижение цели становится простым и весёлым занятием.

Медитация
На самом деле я не гуру в этом вопросе, Яндекс знает про медитацию больше меня:) Но вот какой идеей я хочу поделиться. Один из типов медитации - пассивное наблюдение за своими мыслями. Такая медитация позволяет “поймать за хвост” любые негативные эмоции, разобраться в их причинах и понять их смехотворность.

ИТшники меня поймут: медитацию можно сравнить с отладкой программы. Правда в отличие от компьютерного программирования, результатом такой отладки является избавление от лишних инструкций, вызывающих негативные эмоции. Другими словами, медитация - это депрограммирование.

BSFF (pdf)
Эта аббревиатура стала часто встречаться на страницах моего блога:) Просто когда я созрел для генеральной уборки своего подсознания от ментального мусора - я встретил подходящую технологию, простую и элегантную. Я использую BSFF не для того, чтобы узнать, что может мне дать BSFF. Когда я понял механизмы работы моего подсознания, мне нет большой разницы что использовать, BSFF, НЛП или АБВГД:)) Я использую BSFF для того, чтобы собрать свою личность по частям, избавиться от тараканов в голове, снять со своих плеч груз ненужных предубеждений и обрести свободу проактивной жизни. И независимо от технологий, которые я встречаю на своём пути, я буду продолжать это делать.

Стиль жизни?

Я знаю, создатели фильма Матрица были в теме:-) Одни люди выполняют заложенную программу, живут ради безопасности, контроля и одобрения. Другие постоянно задают вопросы и пытаются понять свою истинную природу. Если это про тебя – загляни в свои чувства и узнай, какую правду они от тебя скрывают. EQ UP!

По материалам: http://www.lief.ru/

Читайте дополнительно: Как развить эмоциональный интеллект?