Рубрика: Социальный интеллект

Ответы на вопросы — это один из моментов, когда ораторы часто терпят неудачу. И конечно, вопросы могут быть заданы, когда вы их меньше всего ожидаете.

Когда вы готовитесь к презентации и знаете, что вам будут задавать вопросы, особенно в том случае, когда на презентации будут люди, не поддерживающие вашу точку зрения, следуйте только одной стратегии: устройте мозговой штурм! Думайте над вопросами, которые вам зададут, и ПЛАНИРУЙТЕ ваши ответы заранее.

Это придаст вам гораздо больше уверенности.

Если вы готовите презентацию для рабочей группы или клиентов, лучше всего предупредить аудиторию в начале презентации, когда вы собираетесь отвечать на вопросы. В основном существуют три варианта:

1. Вы отвечаете на вопросы в конце. Тогда вы говорите что-то вроде:

«Я знаю, что у вас будут вопросы, и я отведу для этого время в конце моей презентации. Я был бы благодарен вам, если бы вы записывали вопросы по мере их возникновения, и буду счастлив ответить на них».

2. Вы отвечаете на вопросы по ходу презентации. Преимущество этого варианта в том, что люди получают разъяснения и с пониманием слушают дальше. Недостаток – трудно очень четко рассчитать время, и может получиться так, что вам придется остановить вопросы, чтобы успеть закончить презентацию. Выбор зависит от вас.

3. Для всех, кто устраивает презентацию клиентам, мы разработали очень эффективный способ ответов на вопросы. Мы говорим аудитории в начале презентации: «Мы знаем, что к концу презентации у вас будут вопросы. Мы хотим предложить вам отвести время после презентации, чтобы обсудить, какие вопросы у вас возникли. Как вы думаете, будет ли это полезно?». Не все поддерживали нас в этом, но практика показала, что для тех, кто соглашался с нашим предложением, такое обсуждение оказалось чрезвычайно эффективным.

Какой бы вариант вы ни выбрали, наступит время вопросов и ответов, и вот наши советы, как отвечать.

• • Если вам зададут вопрос, фактически состоящий из нескольких вопросов, разделите их и отвечайте на них по очереди. Вы можете также спросить задавшего вопрос: «На какую часть вашего вопроса вы бы хотели получить ответ сначала?». Это покажет вам, какой вопрос задавший его считает самым важным. Отвечайте на вопрос исчерпывающе, довольно часто бывает, что остальные ответы в этом случае уже не понадобятся.
• Обращайте особое внимание на язык тела и интонацию человека, задающего вопрос. Это покажет вам его намерения.
• Прежде чем отвечать на вопрос, убедитесь, что вы его поняли. Если что-то вам в нем не понятно, попросите разъяснений.
• В большой аудитории часто стоит повторить вопрос, чтобы убедиться, что все его услышали и поняли. При необходимости, если вопрос сложный, перефразируйте его и упростите. Вы можете начать с фразы: «Позвольте мне убедиться, что я правильно понял вопрос. Вы спрашиваете…?».
• При ответе вы должны смотреть в глаза задавшему вопрос 40% времени, а 60% времени смотреть на остальную аудиторию.
• Отвечая, хорошо назвать задавшего вопрос по имени.
• Если вы не можете ответить, не отвечайте! Не заискивайте! Просто признайте, что не знаете ответа, и пообещайте выяснить необходимое и ответить в течение приемлемого периода времени. Обязательно так и поступите!
• Убедитесь, что задавший вопрос удовлетворен вашим ответом: «Я ответил на ваш вопрос?», «Вы удовлетворены?».
• Если вам нужно время, чтобы обдумать ответ, сделайте паузу! Не торопитесь, выпейте воды, держитесь непринужденно и свободно. Это знак вашей уверенности в себе.
• Если вы разрешили задавать вопросы по ходу презентации, и кто-то задал вам вопрос, ответ на который будет ясен в ходе вашего дальнейшего выступления, скажите об этом задавшему вопрос и продолжайте презентацию.
• Переводите недоброжелательные вопросы в русло запросов информации. Если кто-то спрашивает: «С какой стати надо отводить так много времени для исследования?», вместо того чтобы повторить вопрос и усилить негативный оттенок, скажите что-то вроде: «Вы хотите знать больше о том, как мы будем проводить исследовательскую фазу? Вот наше объяснение…».
• Избегайте повторения любых негативных или враждебных слов.
• Если кто-то в аудитории приходит к ложному выводу или делает не то заключение, к которому вы намеревались привести аудиторию, вы должны его поправить.
• Точно так же, если кто-то хочет вопросом отвлечь вас от темы, вежливо верните разговор в нужное русло. Если вам задали провокационный вопрос, постарайтесь понять, что за ним стоит (в главе 6 мы будет рассматривать трудные ситуации подробно). Ответьте так: «Спасибо за ваш вопрос, интересно узнать, почему вы его задали».
• Когда вы заканчиваете, поблагодарите всех за возможность ответить на их вопросы и прояснить для них ситуацию.
• Мы всегда добавляем еще один вопрос: «Прежде чем я закончу, хочу узнать, есть ли еще вопросы?». Чаще всего отвечают «нет». Но иногда вдруг находится самый интересный вопрос, ради которого стоило это спросить. Задавать такой вопрос или нет, мы оставляем на ваше усмотрение.

Что бы вы еще ни делали:
— делайте это просто;
— не отвлекайтесь;
— контролируйте ситуацию.

Материалы статьи подготовлены по книге Эммы Саржент Научиться вести разговор в любой ситуации (How You Can Talk to Anyone in Every Situation)

______________________________________________________
© При перепечатке ссылка на блог Мотивация к успеху 2.0 необходима!

Насколько хорошо мы осознаем собственные эмоции, настолько справляемся с пониманием эмоций окружающих – и, соответственно, тем проще нам общаться с ними. Многие проблемы в отношениях вызваны тем, что стороны не берут во внимание чувства друг друга.

Не всегда уместно в лоб спрашивать людей, что они чувствуют. Некоторые, как нам известно, даже не осознают своих чувств. Другие просто обманывают нас, полагая, что мы примем их слова за чистую монету. Но эмоции сложно скрыть от внимательного наблюдателя. Они всегда проявляются – в выражении лица, в телодвижениях, в выборе слов и интонации голоса.

Не судите людей за то, что они чувствуют, не делите их эмоции на «правильные» и «неправильные» – даже если вы уверены, что для их гнева или страха нет причин. Тем более не пытайтесь «наставить людей на путь истинный», призывая избавиться от каких-то эмоций. Вы им не поможете, а вот себе, скорее всего, наживете врагов.

Каждый человек сам несет ответственность за свои эмоции, даже если не вполне это осознает. Говоря проще, эмоции окружающих – их дело. Не ваше.

Зачем же, в таком случае, нам понимать эмоции окружающих? Чтобы учитывать их типичные эмоциональные реакции. Чтобы не раздражать и не обижать людей без причины – но при этом не идти у них на поводу. Некоторые ситуации, когда речь идет о важных и принципиальных вопросах, требуют от нас говорить и действовать без оглядки на реакции других людей.

Зачастую, взгляды людей в области морали, религии и политики прорастают из их эмоциональных потребностей. Они верят не потому, что нашли убедительные и непротиворечивые аргументы в пользу своей позиции, а потому, что хотят верить. Не стоит даже пробовать их переубедить при помощи логики, особенно если речь идет о сильных негативных эмоциях, таких как страх, обида, гнев, ненависть.

Вам будет легче общаться с людьми, если вы найдете путь к их сердцу. Поймите их эмоциональные потребности и дайте им то, в чем они нуждаются.

Как понять собственные эмоции и совладать ими

Чем лучше мы понимаем собственные эмоции, тем проще нам управлять ими, и тем самым достигать счастья.

Время от времени, задавайте себе вопросы:

Что я чувствую в данный момент? Как я могу описать свое чувство?
Чем вызвано мое чувство?
Что я могу сделать?

Некоторые люди настолько привыкли подавлять и игнорировать свои чувства, что уже первый вопрос ставит их в тупик. Но если мы не назовем свое чувство по имени – к примеру, если мы злимся и не хотим в этом признаться – есть ли у нас какие-то шансы понять причину этого чувства и сделать конкретные шаги, чтобы обратить его себе на пользу?

Не у всех эмоций есть объективные причины. Нам всем знакомы ситуации, когда мы чувствовали необоснованный страх. Такой страх может быть просто дурной привычкой. Внутренний защитный механизм стремился уберечь нас от опасностей жизни и неоправданных рисков – но что-то сломалось в этом механизме, и теперь он считает любую ситуацию опасной, и любой риск – неоправданным. Поняв это, мы можем отпустить беспричинные страхи.

Через чувства дискомфорта и напряжения наша интуиция иногда сигнализирует, что события нашей жизни развиваются в нежелательном направлении – хотя сознание пока не видит этого. Конечно, это еще не повод для резких действий – нельзя исключать ошибку. Но это повод подробнее приглядеться к вещам, которых мы раньше не замечали, задать себе новые вопросы.

С другой стороны, приятные эмоции – такие как радость, энтузиазм, ощущение легкости и свободы – могут указывать на то, что мы занимаем нужное место в жизни и делаем свое дело, что мы все ближе подходим к осуществлению наших желаний.

Какие бы чувства вы ни испытывали, ориентируйтесь на действие. Почти всегда мы можем сделать что-то, чтобы избавиться от неприятных чувств и вызывающих их причин. Если же ситуацию нельзя немедленно исправить, попробуйте от нее эмоционально дистанцироваться. Посмотрите на нее иначе, чтобы извлечь ценный опыт на будущее. Не позволяйте проблемам поглотить все ваше внимание. Они – не более чем досадные помехи на пути к целям, которые мы ставим перед собой.

Статью подготовил Андрей Яшурин. При перепечатке ссылка на Мотивация к успеху обязательна!

«Цените свои отношения, а не имущество».
Энтони Дж. Ди’Анжело,
писатель

Модное ныне в психологии слово аффилиация происходит от английского аffiliation и означает буквально «членство, присоединение, связь». Принительно к психологии данный термин применяют для определения уровня социальных потребностей человека. Википедия дает прекрасное определение аффилиации, как «стремление быть в обществе других людей, потребность человека в создании тёплых, эмоционально значимых отношений с другими людьми».

Технологии — удивительная вещь, не так ли? Если хотите с кем-нибудь связаться, можете отправить ему электронное письмо или позвонить по телефону — рабочему, домашнему, мобильному. Или увидеться через видеоссылку или с помощью веб-камеры. Можно даже отправить быстрое сообщение через MSN Messenger, «навестить» друг друга на Facebook или обновить информацию на своем Twitter, чтобы все знали о ваших планах. Список можно продолжить.

Однако люди созданы таким образом, чтобы общаться друг с другом лицом к лицу, с глазу на глаз. Мы — социальные животные. С врожденной потребностью собираться вместе, пожимать друг другу руки, обниматься, целоваться, хлопать друг друга по спине, шептать на ухо. Кстати, в нашем мозге есть области, созданные специально для того, чтобы различать человеческие лица: часть мозга как бы оживляется, когда мы видим дружелюбное лицо.

Но каждый из нас нуждается в общении по-разному. Вы наверняка знаете людей, которые никогда не сидят дома, постоянно ходят на вечеринки, любят бывать в обществе и общаться с друзьями, коллегами и клиентами. Даже оставаясь дома, они развлекаются, приглашая друзей пообедать или вместе посмотреть интересный матч. У вас также есть знакомые, которые ведут замкнутый образ жизни, не любят привлекать к себе внимание и предпочитают компанию близких друзей бесконечным встречам с новыми людьми.
Эти две крайности представляют два полюса категории «аффилиация», определяющей, насколько вам нравится проводить время с людьми и насколько вас это воодушевляет.

Люди с низкой аффилиацией — самодостаточные и независимые

Вам нравится быть одному, потому что именно в это время вы добиваетесь наилучших результатов. Вы можете думать, размышлять.
Дело не в том, что вам не хватает социальных навыков, просто вы не желаете допускать кого-то в свое личное пространство. Длительное общение с людьми опустошает вас. Они нарушают ход ваших мыслей, беспокоят и надоедают вам вопросами, комментариями, шумом. Они мешают вам сделать необходимое. Уходя от них, вы восстанавливаете свои силы. В каком-то смысле вы для себя — лучший друг.
Вы не всегда избегаете встреч с новыми людьми. Кроме того, вы прекрасно умеете слушать — у вас ведь нет потребности говорить о себе, превращая беседу в собственный монолог. Просто вы предпочитаете проводить время в кругу близких друзей. Вам намного приятнее близко познакомиться с небольшой группой людей, чем порхать от одного нового лица к другому. Возможно, вы избегаете подобного общения, потому что оно поверхностное, неглубокое.
Когда вам нужно выполнить работу, вы способны сосредоточиться исключительно на ней. Вы добиваетесь наилучших результатов, когда работаете самостоятельно или с небольшой группой людей, а не с бесконечной вереницей новых лиц. Вам нравятся технические и интеллектуальные задачи, которые ставит перед вами работа.
Вы редко отвлекаетесь. Вас не интересует, чем зани-маются другие люди, и вас нелегко втянуть в праздную беседу или сплетни. Работа сама не делается, правда?

Люди с высокой аффилиацией —  безоговорочные экстраверты

Вас тянет к людям, как мотылька на огонь, — вы ничего не можете с этим поделать. Скорее всего, вы любите заводить разговоры с абсолютно незнакомыми людьми в поездах, самолетах или даже в очереди. Если вы увидите, что человек делает что-то интересное, то без всякого стеснения заговорите с ним. Когда вы общаетесь с другими, вы чув-ствуете, что живете. Вам несложно улыбнуться, и вы любите смеяться. Люди считают вас дружелюбным, общительным, компанейским, словоохотливым и даже забавным.
Если бы вам пришлось работать, сидя перед компью-тером и ни с кем не общаясь, это стало бы для вас настоящим адом. Вы добиваетесь наилучших результатов только в окружении людей. Когда вы можете обмениваться идеями, обговаривать все и делиться мнениями «вживую». Зачем отправлять электронное письмо, если можно поговорить с человеком лицом к лицу?
Вам нравится устанавливать связи с людьми, вы-страивать отношения. Другие, возможно, и избегают встреч с новыми людьми, но не вы. Вы воспринимаете новые лица как вызов, испытание — вам хочется завязать беседу и узнать, что у вас общего. Вы обожаете бывать там, где полно людей, которых можно очаровать.
Вы любите рассказывать о себе, о своей работе, романах и потерях — в общем, о своей жизни. Иногда вы ста-новитесь центром беседы в кругу друзей или коллег. Вы не стремитесь к этому, просто так получается.

В следующийх статьях будут даны индвидиульаные советы как людям с высоким уровнем аффилиации, так и людям с низким уровнем аффилиации — для максимального раскрытия внутреннего потенциала.

Вы можете подписаться на уведеомления о новых статьях на сайте Мотивация и успех здесь