“Подготовка улучшает эмоциональный климат на переговорах. Хорошо подготовленный участник излучает уверенность, поскольку… знает, как использовать положительные эмоции обеих сторон для достижения общей цели”.
“Статус – это наше положение относительно других людей. Если наш статус снижается, мы испытываем неловкость, стыд или отчаяние и совершаем необдуманные поступки”.
“Вместо того, чтобы каждый раз поддаваться эмоциям, охватившим вас или вашего собеседника, лучше обратите внимание на то,что является их источником”.
Роджер Фишер
Какую роль играю эмоции в принятии решений?
Каждый день мы с кем-то о чем-то договариваемся – о выполнении работы, о том, что заказать на обед, и о многом другом. В процессе переговоров всегда присутствуют эмоции, пренебрегать которыми нельзя, да и не стоит пытаться. Исчезнуть сами собой они не могут и будут отвлекать вас от ваших задач. Эмоции нередко играют решающую роль во взаимодействии людей, поэтому необходимо учиться ими управлять. Для начала признайте, что они влияют не только на ход ваших мыслей, но и на общее физическое состояние и поступки. Под влиянием эмоций вы можете совершать неожиданные действия: например, если вы чувствуете сильную симпатию к человеку, с которым ведете переговоры, вы можете перейти на его сторону. Положительные эмоции заразительны, они укрепляют мотивацию и помогают в работе. Но не стоит позволять им брать верх – что бы вы ни обсуждали, принимая окончательное решение, полагайтесь на рациональные доводы.
Эмоции сложны и непостоянны, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход любых переговоров. К пяти основным потребностям, которые проявляются как вместе, так и по отдельности, относятся потребности в признании, личных связях, автономии, статусе и роли. Каждая из них оказывает определенное воздействие на общий эмоциональный фон переговоров. В зависимости от обстоятельств на первый план могут выходить разные потребности, и в этом нет ничего удивительного.
Рассматривайте переговорный процесс через призму этих пяти основных потребностей. Удостоверьтесь в том, что вы учитываете потребности каждого участника переговоров в соответствии с текущей ситуацией. Понять, насколько вам это удается, помогут внешние признаки. Когда наши основные эмоциональные потребности удовлетворены, мы испытываем радость, гордость и подъем – в таком состоянии мы с воодушевлением и продуктивно работаем с другими людьми и искренне верим в их приверженность совместно принятым решениям. Если же наши потребности игнорируются, то, как правило, мы чувствуем напряжение, разочарование, злость и даже ненависть. В результате – перестаем доверять людям, пытаемся все сделать в одиночку и не соглашаемся даже на те предложения, которые целиком и полностью соответствуют нашим интересам.
Потребность в признании
Положительная оценка оказывает сильное воздействие на людей. Если вы высоко оцениваете чьи-то достоинства, не стесняйтесь говорить об этом. Окружающие не узнают о том, что вы их цените, пока вы им об этом не скажете. Когда нас ценят, мы чувствуем душевный комфорт и охотнее идем на сотрудничество. Однако есть несколько препятствий, мешающих признать заслуги других. Например, трудно проникнуться уважением к человеку, если вы не понимаете его точку зрения или не согласны с ней. Еще одна из преград – неумение выразить свое отношение к другому, даже если вы осознаете значимость его слов и поступков. Чтобы использовать в своих интересах потребность в признании, превратите препятствия в средства достижения цели: постарайтесь внимательно разобраться не только в том, что говорит ваш собеседник, но и в том, что он пытается до вас донести, но не может выразить словами. Не упускайте из виду даже самые незначительные детали: прислушивайтесь к речевым ударениям, отслеживайте многозначные “мета сообщения”, пытайтесь понять, что стоит за словами собеседника.
